Geheimnisse aus der Wissenschaft der Überzeugung

Kennst du Dr. Robert Beno Cialdini? Er ist emeritierter Professor für Psychologie und Marketing der Arizona State University, Psychologe und CEO des Beratungsunternehmens „Influence at Work“. Von ihm gibt es ziemlich spannende Bücher, wie Pre-Suasion oder den Klassiker Influence. Er glaubt, dass wir extrem manipuliert werden können, wenn wir nicht vorsichtig sind. Seiner Ansicht nach gibt es aber einen Weg, um diese Manipulation abzuwenden – nämlich selbst zu wissen wie Menschen beeinflusst werden können. Durch dieses Wissen, kann man die Manipulation erkennen und wird nicht so einfach das Opfer.
Dr. Cialdini ist quasi der Master of Influence und ich möchte dir seine 6 Geheimnisse aus der Wissenschaft der Überzeugung vorstellen, damit auch du vor Manipulation geschützt bist (oder andere Menschen positiv beeinflussen kannst)!

Vor allem als Selfpreneur ist es wichtig zu wissen, wie man mit Menschen umgeht, da man früher oder später etwas verkaufen möchte (zum Beispiel sich selbst ;)). Mit den nachstehenden Prinzipien bekommst du viel Macht im Umgang mit Menschen. Gehe damit bitte verantwortungsvoll um und versuche nicht, Menschen negativ zu beeinflussen, sondern versuche immer, das Beste aus ihnen herauszuholen!

Die 6 Prinzipien der Beeinflussung

  1. Reciprocity (Wechselwirkung)
  2. Scarcity (Verknappung)
  3. Authority (Autorität)
  4. Consistency (Beständigkeit)
  5. Liking (Zuneigung)
  6. Consensus (Übereinstimmung)

Ganz schön viel Input? Dann lade dir doch einfach unser Cheatsheet herunter, damit du dir die Prinzipien daheim aufhängen kannst und sie nicht so schnell vergisst: Die 6 Geheimnisse aus der Wissenschaft der Überzeugung zum Drucken

Prinzip #1: Reciprocity (Wechselwirkung)

Reciprocity (Wechselwirkung)

Es gibt ein Sprichwort, das sehr gut zu diesem Prinzip passt: Eine Hand wäscht die andere.

Du kennst das: Es gibt da irgendeine geheime Verpflichtung jemanden auch etwas zurück zugeben, sobald man etwas bekommen hat. Wenn dir beispielsweise ein Kollege einen Gefallen tut, stehst du in seiner Schuld. Und wenn man bei jemanden in der Schuld steht, wird man eher „Ja“ zu einer Bitte sagen, als wenn das nicht der Fall ist. Beispielsweise bekommt man in Restaurants oft eine kleine Aufmerksamkeit (wie Bonbons oder einen Tee) gleichzeitig mit der Rechnung. Das Ziel ist klar: der Kellner möchte mehr Trinkgeld. Laut der Statistik von Cialdini, bekommt der Kellner bei einem Bonbon magere 3 % mehr. Bei zwei Bonbons immerhin schon mehr als viermal soviel: 14 %. Wenn er die Bonbons nun sogar äußerst freundlich dem Gast reicht, bekommt er 23 % mehr Trinkgeld. Die Art und Weise ist also ebenfalls sehr entscheidend. Außerdem ist es wichtig, dass man zuerst und vor allem unerwartet gibt und am besten noch personalisiert. Schau also wie du deinen Mitmenschen in deiner Umgebung immer wieder eine Freude machen kannst, du wirst es vermutlich in irgendeiner Form zurückerhalten.

Prinzip #2: Scarcity (Verknappung)

Scarcity (Verknappung)

Bald erscheint ein neues iPhone, aber noch bevor es offiziell verkauft wird, ist es schon ausverkauft? Das liegt dann vermutlich nicht an der fehlenden Planung seitens Apple, sondern eher an Kalkül, denn Menschen wollen mehr von den Dingen, die es nicht so oft gibt.

Klingt erstmal unlogisch, liegt aber vermutlich irgendwo in unseren Sammler-Genen. Und deswegen gieren sogar manche Menschen darauf, als erstes das neue iPhone zu haben, weil sie dann zeigen können, wie clever sie sind und sich das Handy vor allen anderen besorgt haben.
Ein anderes Beispiel ist von British Airways: Die Gesellschaft verkündete 2013, dass die Concorde-Flüge zwischen New York und London aufgrund zu hoher Kosten eingestellt werden würden. Daraufhin explodierten die Verkäufe. Nicht weil der Service besser wurde oder die Flugzeuge schneller flogen, sondern einzig und allein aus der Tatsache heraus, dass man bald nicht mehr mit den Flugzeugen fliegen konnte.
Dabei reicht es aber nicht, nur das Angebot zu verknappen. Wichtig ist auch, dass das Produkt einzigartig ist und nicht ohne Weiteres woanders gekauft werden kann. Außerdem ist es entscheidend klarzumachen, was den Menschen entgeht bzw. was sie verpassen, wenn sie sich das Produkt nicht kaufen.

Prinzip #3: Authority (Autorität)

Authority (Autorität)

Auch das ist so eine Sache, die man kennt: Wir alle folgen gern glaubwürdigen und kompetenten Menschen. Nach dem Motto: Die werden es ja wissen.

Beispielsweise ist es für Psychotherapeuten einfacher, Menschen dazu zu bringen die empfohlenen Sportprogramme zu machen, wenn sie ihr Diplom im Besprechungsraum sichtbar an der Wand hängen haben. Und auch die Kleidung trägt dazu bei, denn bei Uniformen sind wir alle eher gewillt den Anweisungen Folge zu leisten, als bei Typen in schwarzen Kapuzenpullis (schade eigentlich). Seinen Klamottenstil anzupassen wäre also ein erster Schritt. Nun muss das Gegenüber nur noch davon überzeugt werden, dass man die äußerlich vermittelte Kompetenz tatsächlich hat. Leider kann man kaum auf eine glaubwürdige Weise in die Welt hinausgehen und sagen wie toll, erfahren und klug man ja eigentlich ist. Glücklicherweise hilft es aber, wenn andere Menschen, die unsere Fähigkeiten bereits kennen, das für uns tun. Die bekommen durch diese Empfehlung sogar noch eine Belohnung, sie stehen dann nämlich ebenfalls besser da, weil es gut ankommt, wenn man andere Menschen empfiehlt.

Prinzip #4: Consistency (Beständigkeit)

Consistency (Beständigkeit)

Wenn du jemanden dazu bekommst, eine kleine Gefälligkeit zu tun, dann ist es wahrscheinlich, dass diese Person danach auch einer größeren Bitte nachkommt. Dies macht die Person, weil sich Menschen gern konsistent, also widerspruchsfrei geben.
Man kennt dieses Vorgehen auch als Foot-in-the-door-Technik.

Beispielsweise wurden in einer Studie von Freedman und Fraser, Haushalte in einer Nachbarschaft gefragt, ob sie ein großes Holzschild, mit dem Aufdruck „Fahr vorsichtig“, in den Garten stellen können. Nicht überraschenderweise wollten das die meisten Menschen nicht. In einer Nachbarschaft um die Ecke, haben sich allerdings 4 Mal mehr Menschen ein Schild in den Garten gestellt. Warum? Weil sie ein paar Tage vorher gebeten wurden, eine kleine Karte mit dem gleichen Aufdruck „Fahr vorsichtig“ an die Fenster zu kleben. Als dann die größere Bitte gestellt wurde, konnten die Personen dann nicht mehr verneinen, schließlich hatten sie ja schon das kleine Schild angebracht und hätten sich sonst in Widersprüchlichkeiten verstrickt.

Prinzip #5: Liking (Zuneigung)

Liking (Zuneigung)

Wie kommt es dazu, dass eine Person eine andere Person mag? Laut Dr. Cialdini sind dafür drei Faktoren maßgebend:

  1. Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind
  2. Wir mögen Menschen, die uns Komplimente machen
  3. Wir mögen Menschen, die mit uns zusammen in Richtung eines bestimmten Ziels streben

Als Beispiel für das Verhalten, sei eine Studie erwähnt, in der einer Gruppe die Anweisung bekam, dass Zeit gleich Geld ist und sie direkt über ein Thema verhandeln sollen. In dieser Gruppe kamen 55 % zu einer Einigung. Der anderen Gruppe wurde gesagt, dass sie sich erstmal kennen lernen sollen und Gemeinsamkeiten finden. Danach sollten sie verhandeln. Auf diese Weise kamen 90 % zu einer Einigung. Aus diesem Grund ist es ratsam, immer zuerst Gemeinsamkeiten zu finden und aufrichtige (wichtig, sonst ist es Heuchelei, und die kommt gar nicht gut an) Komplimente zu verteilen, bevor man verhandelt. Das macht alles ein bisschen einfacher.

Prinzip #6: Consensus (Übereinstimmung)

Consensus (Übereinstimmung)

Das letzte Prinzip dreht sich um den Konsens zwischen Menschen. Wenn Menschen unsicher sind, schauen sie oft nach dem Verhalten der anderen Menschen, um ihr eigenes Handeln zu bestimmen.

In Hotels findet man oft kleine Hinweis-Zettel im Badezimmer, auf denen steht, dass man aus Gründen der Umwelt die Handtücher wiederverwenden soll. Im Prinzip eine gute Sache, bringt es immerhin ca. 35 % der Hotelgäste dazu, die Handtücher mehrmals zu benutzen. Da geht aber doch noch mehr… Es ist so, das 75 % der Personen, die 4 Tage oder länger in einem Hotel einchecken, irgendwann ihre Handtücher wiederverwenden. Schreibt man diese Information auf den Zettel („75 % der anderen Hotelgäste verwenden ihre Handtücher erneut“), erhöht sich die Rate der Handtuch-Wiederverwender um 26 %. Wird man jetzt noch persönlicher und schreibt, dass „75 % der anderen Hotelgäste in diesem Zimmer ihr Handtücher erneut verwendet haben“, erhöht sich die Rate um 33 %. Man sieht an diesem Beispiel sehr gut, wie Menschen beeinflusst werden können, wenn man ihnen zeigt, was anderen Menschen gemacht haben, vor allem ähnliche Menschen (also hier, die Menschen die auch in dem gleichen Zimmer waren).

Fazit

Mit diesen 6 genannten Prinzipien kann man viel erreichen, wenn man Menschen zu beeinflussen möchte. Besonders spannend sind diese Prinzipien, weil sie relativ klein, praktisch und meistens (auch in Unternehmen) kostengünstig eingesetzt werden können, aber einen großen Unterschied im Kundenkontakt, bzw. allgemeinen Umgang mit Mitmenschen machen.

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